Wij helpen je graag verder! +31 492386063

Overtuigen werkt niet

13 mei 2017, gepubliceerd door Dirk Boersma

Motivatie
De afgelopen dagen hoorde ik terwijl ik in de auto zat, op weg naar een klant of juist daarvan terugkerend, met enige regelmaat een advertentie, waarin gemeld werd dat Dan Ariely naar Nederland komt. Hij komt hier spreken over wat mensen motiveert en één geheim werd in de advertentie al verklapt. Dat is niet geld. Ik werd een beetje blij van deze boodschap. Niet dat ze me verraste. Ik ben al enige jaren een volger van de publicaties van Ariely en ik vind het ook leuk om naar zijn Youtube filmpjes te kijken en te luisteren. Hij verteld dan over de onderzoeken, die hij doet en wat de vaak verrassende resultaten daarvan zijn. Zijn onderzoeken laten zien dat salaris niet helpt als het gaat om mensen te motiveren, dat  draagt hij al langer uit. Hij is trouwens niet de enige die dat doet.

Wat helpt
Wat echt helpt zegt Ariely is ervoor zorgen dat het werk zelf een beloning oplevert in de vorm van een resultaat. Als je niet weet wat het resultaat is van je werk of van jouw bijdrage dan is dat bijzonder demotiverend. Wat verder helpt is je medewerkers vertrouwen geven. Dat is wat anders dan van ze eisen dat ze te vertrouwen zijn en ze vervolgens hinderlijk volgen om te controleren of ze het wel goed doen. Dan weten ze wel zeker dat ze niet vertrouwd worden. En wat ook helpt is je medewerkers uitdagen. Uit onderzoek van Ariely blijkt dat hoe meer mensen zich moeten inspannen voor hun werk, hoe meer waarde ze eraan geven.

Overtuigen
Mijn blijdschap had te maken omdat een hoge manager , die ik deze week in een training had zich niet door mij liet overtuigen. De verhalen die ik vertelde uit mijn eigen ervaring brachten hem ertoe te accepteren dat het voor mij zo was dat geld niet de belangrijkste motivator was maar voor mensen onderin de organisatie lag dat at toch wel anders. Hij vroeg me om met andere verhalen te komen een volgende keer en daar werd me nu zomaar Dan Ariely aangereikt.

Aardig
Aan de andere kant moet ik ook denken aan de onderzoeken van Jonathan  Haidt. Die scherp duidelijk maakt dat ratio niet de centrale rol speelt bij het overtuigen van mensen. Julie Beck schreef nog niet zo lang geleden een artikel in The Atlantic met als titel, dit artikel zal je niet van gedachten doen veranderen. Het was een artikel waarin ze allerlei onderzoek aanhaalde wat hetzelfde liet zien als wat Jonathan Haidt beschrijft. Ze komt tot de conclusie dat je mensen met evidence niet kunt overtuigen.  Het aardige van Haidt is dat hij ook met een oplossing komt. Zorg dat mensen je aardig vinden zegt hij. Als ze  je aardig vinden zijn ze eerder geneigd om naar je te luisteren. Als ze je niet aardig vinden hoef je er niet aan te beginnen.

Te informeel
Daar begint het dus mee, zorgen dat mensen je aardig vinden. Ik bedacht me dat ik me misschien wat te informeel, wat te losjes had opgesteld. Dat dat wat minder paste in een gezelschap met vooral  correct  geklede heren en ik begon me er van bewust te worden dat ik met mijn losse opstelling  onbewust afstand geschapen had. Dat de openheid die ik wilde scheppen op deze manier juist niet ontstaan was. De setting die ik had veroorzaakt was misschien wel een setting geweest, die ze niet gewend waren en die het moeilijker voor ze maakte om te zeggen wat ze vonden. Toen ik achteraf de evaluatieformulieren las  en vanuit de wandelgangen nog iets hoorde werd k daarin bevestigt. Dan Ariely zal mij daar niet bij helpen. Een net pak. Een glad geschoren kin en een strakke agenda konden wel eens veel effectiever zijn. En, maandag zal ik eerst maar eens naar de kapper gaan.

Stel je vraag via ons contactformulier

Neem contact met ons op!
Voor al je vragen kun je bellen met

+31 492386063