Je hoeft niet zo hard te praten

Als je beter wilt leren overtuigen kun je bij allerlei organisaties terecht. Alle veranderingen die we teweeg willen brengen in organisaties en in de samenleving maken het noodzakelijk dat we goed zijn in het overtuigen van de medewerkers en de burgers. Maar wat leveren al die inspanningen ons op en wat is er nog meer mogelijk om samen een verandering tot stand te brengen?

Stemverheffing
“Je hoeft niet zo hard te praten” werd er wel eens tegen mij gezegd. Vaak deed ik dan pogingen iemand ergens van te overtuigen. Omdat ik geen positieve reactie kreeg op de ideeën die ik naar voren bracht herhaalde ik ze nog maar eens met stemverheffing. Het was iets wat mij bijvoorbeeld overkwam als ik met mijn broers op verjaardagsvisite was en we weer eens ergens over van mening verschilden. Vaak hadden die meningsverschillen iets met politiek te maken. Er was een tijd dat we ons allemaal aan de linkerzijde van het politieke spectrum bevonden. Maar zelf heb ik me daar lang geleden uit losgemaakt en mijn opvattingen zijn steeds liberaler geworden. Met dien verstande dat ik nog steeds sympathiseer met zaken als een gelijkmatige verdeling van welvaart, gelijke kansen voor iedereen en extra steunmogelijkheden bieden aan hen die het moeilijk hebben. Ik kan mij echter inmiddels in het geheel niet meer vinden in zaken voor anderen regelen. Ik geloof er heilig in dat mensen zelf verantwoordelijkheid moeten nemen om iets voor zichzelf tot stand te brengen. Geen door de overheid opgelegde procedures. Mijn broers daarentegen ergeren zich groen en geel aan de zelfverrijking en het elkaar baantjes toeschuiven, iets waarvan zij zeggen dat het veel gebeurt onder mensen die op het pluche zitten. Ze spreken mij daar dan op aan en schuiven mij en passant de schuld daarvoor in de schoenen. Ik probeer dan uit te leggen dat ze het niet goed zien en daar luisteren ze, zo ervaar ik, onvoldoende naar. Ze blijven bij hun standpunt en zetten mij zo steeds meer vast ik mijn standpunt. Ik praat met stemverheffing, zij praten ook met stemverheffing. En tenslotte grijpt een schoonzus in die ons verbiedt nog langer over dit onderwerp te praten. Nog wat napruttelend leggen wij ons daar dan bij neer.

Overtuigen
Gisteren vond ik in mijn mailbox een mail van een opleidingsinstituut. De titel van de mail is: ”Zo leert u collega’s te overtuigen”. Ja, dat willen wij graag, overtuigen. Vooral als er sprake is van veranderingen in organisaties. We praten dan makkelijk over weerstand tegen verandering, we hebben het over mensen die alles liever bij het oude houden en zeggen dat dat een normale menselijke eigenschap is. En vervolgens gaan we mensen overtuigen, we gaan ze uitleggen dat de geplande veranderingen goed voor hen zijn. Die overtuigingstrajecten kosten vaak veel tijd en veel geld. Organisatieadviseur Mike Lehr zegt dat we veel tijd en geld verspillen in zulke overtuigingstrajecten. Hij maakt een vergelijking met wat ondernemers normaal in hun business doen. Als een ondernemer tien nieuwe producten heeft probeert zij ze uit in de markt. Twee van de tien slaan aan, op vijf is de reactie lauw en op drie volgt een negatieve reactie. De ondernemer besluit in dat geval zijn tijd en zijn geld vooral te steken in het verder werken met de producten waarop positief gereageerd werd. De vijf waarop een lauwe reactie kwam worden voorlopig geparkeerd en aan de drie waarop negatief werd gereageerd wordt geen aandacht meer besteed.

Tijd en geld verspillen
Als het om veranderingen in organisaties gaat doen we het precies omgekeerde, zegt Lehr. Dan gaan we veel tijd en geld uitgeven om die laatste drie te overtuigen, we gooien er trainingen en andere programma’s tegenaan om ervoor te zorgen dat mensen van mening veranderen en positief tegen de organisatieverandering aan gaan kijken. Lehr raadt aan daarmee te stoppen: steek tijd en geld in de mensen die wel willen, doe het net zoals je het in je gewone business zou doen. Besteed niet teveel aandacht aan de mensen die de kat nog uit de boom kijken en geef de mensen die tegen zijn de ruimte. Lehr sluit zich daarmee aan bij de veranderingsbenadering van John Kotter, een benadering die door Willem Verhoeven is uitgewerkt in het boek Anders Veranderen.

Buitengesloten
Er is bij het veranderen van organisaties wel iets dat anders is dan bij het introduceren van nieuwe producten en diensten. Lehr besteedt geen aandacht aan dit aspect, namelijk het negeren van mensen. Het leidt er makkelijk toe dat mensen zich buitengesloten voelen. Vaak is het de angst daarvoor, die mensen in de weerstand brengt. Het is daarom ook van groot belang te voorkomen dat mensen zich buitengesloten voelen. Besteed aandacht aan de mensen die er iets mee te maken  krijgen. Doe niet je best ze te overtuigen, maar luister naar wat ze te vertellen hebben. Neem hun ideeën en zorgen serieus en laat merken dat je ze serieus neemt. Niet door met extra inspanning een poging te doen ze alsnog van gedachten te laten veranderen, maar door te laten merken dat je ze gehoord hebt en dat je hun gevoelens begrijpt. Zo geef je mensen de ruimte om zelf op andere gedachten te komen en je geeft jezelf de ruimte om van gedachten te veranderen zodat je samen verder kunt komen. Het is verstandig daar vroeg in een proces mee te beginnen. Werk veranderingen niet helemaal uit in de boardroom, maar ga vroegtijdig in gesprek met de mensen om je heen. Zorg ervoor dat de mensen, die het dichtst bij je staan in gesprek gaan met de mensen om hen heen, zodat alle mensen in de organisatie meepraten en het gevoel hebben erbij te horen.

Luisteren
Inmiddels heb ik gemerkt hoe goed het voelt om naar mijn broers te luisteren. Het leidt zo nu en dan tot een echt gesprek en voorkomt dat er met stemverheffing gesproken wordt. Ik hoef ze trouwens helemaal geen gelijk te geven, alleen laten merken dat ik ze begrijp helpt al om een dialoog op gang te brengen. De training overtuigen is aan mij niet besteed