Hoe kunnen allen winnen?

De invoering van nieuwe wetten in de zorg, de andere rollen, die partijen krijgen, zijn reden voor veel discussie. Partijen voelen zich bedreigd, zijn bang dat hun expertise niet langer vindbaar en beschikbaar zal zijn. partijen zijn bang voor complexiteit. Mensen zijn bang hun baan kwijt te raken of juist dat ze overbelast raken er moet nog veel geregeld worden. In 1983 schreven Roger Fisher en William Ury het boek: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In,Een boek met veel praktische tips voor het leidinggeven in deze situaties

Posities
Toen de kerkdienst in het mooie kerkje in ons dorp nog maar door een handjevol bejaarde mensen werd bezocht, besloot het kerkbestuur dat er gefuseerd moest worden met de kerk in het naburige dorp, drie kilometer verderop. Er werd vergaderd door de bestuurders van de beide kerken . Er kwamen adviseurs van het landelijk bureau en de fusie werd een feit. De ene zondagmorgen zou de dienst in ons dorp gehouden worden de zondag daarop in het andere dorp. Dat leek een mooi en verstandig plan. Het zou een flinke besparing betekenen. Het liep in de werkelijkheid echter een beetje anders. De bejaarde kerkgangers uit mijn dorp vertikten het om ter kerke te gaan in het buurdorp. Ze vonden dat de mensen in dat dorp niet deugden. Dat vonden ze al jaren en dus kwamen ze er alleen als het echt niet anders kon. Bijvoorbeeld als ze naar de dokter moesten. Maar daar naar de kerk gaan ging te ver. Bij de mensen uit het buurdorp was de gemeente wat verdeeld. Oudere kerkgangers vertikten het ook om naar ons dorp te komen maar de paar jongeren, die de kerk nog bezochten namen wel de moeite om op zondag de drie kilometer te rijden,  en gingen dan in ons dorp naar de kerkdienst. Toen het winter werd en het kerkbestuur zich zorgen maakte over de hoge stookkosten werd besloten om in de wintermaanden de diensten te verzorgen in de bouwkundig beste kerk. Dat was niet die in ons dorp, die stond er al sedert  1200.

Bloedgroepen
Toen de kerkdiensten alleen nog maar in het andere dorp gehouden werden was het afgelopen met de kerkgang van de mensen uit ons dorp. Verschillende zeiden zelfs hun lidmaatschap op. Ze lieten zich uitschrijven. Alle pogingen hen over de streep te trekken met verstandige argumenten, het aanbod gehaald en gebracht te worden, de financiële positie van de kerk waren aan dovemans oren gericht. Uit het buurdorp kon niets goed komen. Ze zaten volledig vast in het denken in posities.
Bij fusies in organisaties kun je deze verschijnselen ook tegenkomen. De bloedgroep Postbank kon je nog jaren herkennen binnen de ING. En de mensen van Fortis waren ook een aparte groep binnen ABN. Samen werken tussen organisaties kan heel moeilijk zijn. Dat is vooral aan de orde als mensen hun identiteit en hun gezag ontlenen aan de positie die ze binnen hun bedrijf bekleden en de positie van hun bedrijf zelf. Je vasthouden aan een positie is een ernstige belemmering voor goede samenwerking.

Vruchtbare samenwerking
Roger Fisher en William Ury deden onderzoek  naar hoe je tot goede en vruchtbare samenwerking komt. Ze schreven dar een boek over met de titel Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Het is een prikkelende titel. Wij hebben het vaak over water bij de wijn doen of over allemaal een beetje opschuiven en inschikken. Wij gaan in ons denken gemakkelijk naar transacties toe. In het denken over de manieren waarop nieuwe en bestaande partijen rondom  de zorg met elkaar moeten gaan samenwerken dreigt dat denken ook steeds weer de kop op te steken. Wat raak ik kwijt als ik moet samenwerken en wat moet ik inleveren zijn dan de vragen die het gedrag van mensen bepalen.
Fisher en Ury benoemen vier principes om daar op een andere manier mee om te gaan. Ze leggen uit dat een goede overeenstemming wijs en efficiënt is en de relatie tussen partijen versterkt . Om die vorm van overeenstemming te bereiken is het belangrijk om.

1. De persoon en de zaak van elkaar te scheiden. Dat is hetzelfde als we nodig hebben voor effectief aanspreken en effectieve feedback. Niet op de man spelen maar op de bal. We weten allemaal hoe moeilijk dat is. Je wordt gemakkelijk naar het spelen van de man getrokken. Het is dus belangrijk om daar in samenwerking trajecten zeer bewust mee bezig te zijn. Sta er met regelmaat samen bij stil om te onderzoeken of je aanpak in dit opzicht nog klopt.
2. Richt je op belangen niet op posities. Onderzoek wat mensen graag willen bereiken. Zorg dat je hun toekomstbeeld kent. Kijk waar je toekomstbeelden bij elkaar kunt brengen. Als je een gezamenlijk toekomstbeeld kunt vast stellen wordt de weg erheen een stuk gemakkelijker. Het is bij het vast stellen van dat toekomstbeeld essentieel om goed vragen te kunnen stellen. Vragen helpen om dat toekomstbeeld echt goed helder te krijgen. Wij komen nog steeds ook bij experts tegen, dat ze dat niet doen. Ze nemen genoegen met een vaag antwoord en duiken dan de problemen in en pinnen mensen daarmee vaster op hun positie. In een boek met oude brieven van G.L.Gonggrijp, resident op Midden Java aan het begin van de negentiende eeuw,zegt deze: Zoodra ik boekenwijsheid begon uit te kramen, stuurden ze me de dessa in onder het moto “van Kromo is nog veel te leeren. Je zat dan ’s avonds uren lang met Kromo te gezelsen. … Het volle leven was over die types heengegaan en wat konden ze je aardig allerlei wenken geven. … Ik heb altijd gedacht , dat ik aldoor moest leeren. Ik dacht altijd: pas op, vraag en overleg eerst eens. Gonggrijp laat in zijn brieven zien dat het daar honderd jaar geleden ook al om draaide. Je verdiepen in de belangen en de waarheid van de ander. En het feit dat hij er 350 bladzijden vol vuur over schrijft laat zien hoe lastig het ook honderd jaar geleden al was.
3. Het samen ontwikkelen van opties is een derde principe dat door Fisher en Ury benadrukt wordt. In het samen ontwikkelen van opties moeten een aantal valkuilen vermeden worden. Zo moet je ontwikkelen en evalueren niet door elkaar halen. Er moet echt ruimte zijn voor alle ideeën. Dat wordt toch niks of dat kan helemaal niet moeten in deze fase vermeden worden.Het is belangrijk om een gezamenlijk toekomstbeeld in het vizier te houden en als belangen tegengesteld zijn zoek dan naar oplossingen, die weinig kosten en veel resultaat opleveren. Probeer met voorstellen te komen, die voor de andere partijen aantrekkelijk zijn, ook dat kan helpen.
4. Tenslotte is het belangrijk samen objectieve criteria op te stellen om voorstellen te evalueren. Deze objectieve criteria zorgen ervoor dat de relatie goed kan blijven bij het evalueren wat werkt en wat niet werkt.

Valkuilen
Fisher en Ury zien te grote machtsverschillen als een belangrijk obstakel  bij  het ontstaan van goede samen werking. Het kan dan helpen de zwakke partij sterker te maken. Evenwaardigheid leidt tot de beste resultaten. We zien om ons heen hoe lastig dat is. In veel van dit soort processen proberen partijen  juist zoveel mogelijk macht te verzamelen alvorens aan tafel te gaan. Geen wonder dat er aan tafel dan een winnen of verliezen sfeer ontstaat en er geen voedingsbodem is voor het samen zoeken naar iets beters.
Er zijn ook partijen, die hardnekkig doorgaan met op de man spelen en die trachten de grootste winst voor zichzelf binnen te halen. Fisher en Ury benadrukken dat het dan belangrijk is toch aan je eigen benadering vast te houden. Volgens hen is hun aanpak besmettelijk en gaan de andere partijen op den duur er wel in mee.
Je kunt ook een Jiujitsu aanpak kiezen. Dat betekent dat je geen tegenspel biedt als er vanuit positie onderhandeld maar dat je begint met meebewegen en vraagt naar de achterliggende redenen bij de andere partij voor het kiezen van die aanpak. Je komt daarmee automatisch weer bij de belangen terecht.
Als alle pogingen vast lopen kan het zin hebben een derde partij in te schakelen, die kan mediëren
En als de andere partijen smerige trucjes gebruiken, benoem die dan en onderzoek wat er de reden voor is om zo weer bij de belangen en het toekomstbeeld terecht te komen.
De kerk in het dorp waar ik vroeger woonde is inmiddels prachtig gerestaureerd. Kerkdiensten worden er niet meer gehouden. Wel wordt de kerkzaal zo nu en dan gebruikt voor concerten en exposities. De kerkgangers, die zich zo stevig tegen de samenwerking verzetten zijn er niet meer. Maar de kerk zelf staat nog altijd, zeer symbolisch, in het midden