Hoe kom je tot de kern?

De verborgen gehouden manipulatie van de software bij Volkswagen roept allerlei reacties op. Zo heeft de Duitse organisatieadviseur Justin Bariso het in een recent blog over het toepassen van FBI technieken om leugenaars te ontmaskeren. Als je de door hem beschreven technieken goed leest ontdek je dat ze ook heel goed toe te passen zijn om in een dialoog tot de kern van de zaak te komen, om te zorgen dat op tafel komt waar het echt om gaat. Het zijn technieken die je kunnen helpen in het coachen en in het coachend leiding geven. Een aantal lijken zelfs rechtstreeks aan de competenties van de ICF ( International Coach Federation) te zijn ontleend.

Wantrouwen
De laatste dagen is er veel geschreven over de problemen bij Volkswagen en over de knauw die het vertrouwen in deze autoproducent gekregen heeft. En in het kielzog daarvan is men ook bezorgd over wat er gebeurt met het vertrouwen in andere autoproducenten en er zijn zorgen over de gevolgen voor heel de Duitse industrie. Henry Mintzberg spreekt zelfs over een syndroom. Het gaat niet om dit schandaal, zegt hij. Dit schandaal is slechts een symptoom van een veel groter onderliggend probleem. Waar gaat het om bij die grote bedrijven? Wat drijft hen om te handelen zoals ze handelen? Zijn ze nog te geloven als ze het hebben over maatschappelijk verantwoord ondernemen? In de blogs, commentaren en artikelen die her en der verschenen lees je over ongerustheid, maar er zijn ook adviezen te vinden over hoe op deze situatie te reageren.
Zo schreef Justin Bariso twee blogs, één met als titel. Bedriegers winnen nooit, waarin hij beschrijft hoe het zover heeft kunnen komen en daarna nog een blog met als titel de acht manieren voor een FBI agent om een leugenaar te ontdekken. Het was met name het laatste artikel dat mijn aandacht trok. Wat Bariso daar in navolging van LaRae Quy schrijft, sluit goed aan op ik in mijn vorige blog schreef  over het belang van de dialoog en een cultuur waarin een echte dialoog gewoon is.

Acht tips
Zoals gezegd gebruikt Bariso in zijn blog de tips van LaRae Quy, voormalig FBI agent en nu leiderschapsconsultant. Bariso noemt de volgende acht tips.

1. Zorg voor een goede relatie (build rapport). De ervaring leert dat een aardige agent ( a good cop) meer bereikt dan een onaardige agent (a bad cop). Stel jezelf empathisch op. Als je dat doet is de ander meer geneigd zich open op te stellen. Als je koud en afstandelijk bent sluit de ander zich af.

2. Verras ze, zeker in lastige situaties proberen mensen zich voor te bereiden op de vragen die ze krijgen. Ze gebruiken dan voorgekookte antwoorden om te verbergen wat ze echt vinden en denken. Stel een vraag die ze niet verwachten, dan komt het antwoord er minder vloeiend uit.

3. Luister meer dan dat je spreekt. Mensen die iets te verbergen hebben praten graag in een poging iets te verbergen. Ze gebruiken ingewikkelde zinnen zodat de waarheid onzichtbaar blijft.

4. Wees er attent op het volgende
Mensen, die stress hebben spreken vaak sneller
Mensen die stress hebben spreken vaak luider
Meer natuurlijk stemgebruik ontstaat vanzelf als er niets meer te verbergen is
Kuchen en regelmatig de keel schrapen zijn ook tekenen van spanning
Besteedt aandacht aan hoe er nee gezegd wordt.

Als iemand deze dingen laat zien betekent het niet automatisch dat hij of zij liegt. Het betekent wel dat je aandachtig moet luisteren en waarnemen.

5. Als mensen iets te verbergen hebben zie je vaak het volgende:
Ze kijken een andere kant uit als ze nee zeggen
Ze sluiten hun ogen als ze nee gezegd hebben
Ze aarzelen eerst voordat ze nee zeggen
Ze houden de open klinker aan het eind van nee erg lang aan
Hun stem gaat wat op en neer als ze nee zeggen
Let op veranderingen in gedrag. Ze kunnen betekenen dat iemand iets verbergt.
Let op als er “gaten” in het verhaal ontstaan waar in een eerder stadium vlot verteld werd
Let op als er hele korte antwoorden komen en de details ontbreken
Let op als de het taalgebruik formeel wordt
Let op als er vaak de overtreffende trap wordt gebruik bij bijvoeglijke naamwoorden

6. Vraag terug naar delen van het verhaal. Als mensen een verhaal ophangen onthouden ze vaak het verhaal in het geheel en vinden ze het moeilijk delen te reproduceren.

7. Wees voorzichtig als je teveel complimenten krijgt. Natuurlijk kunnen mensen aardig zijn, maar als ze alleen maar complimenten maken is er misschien wat aan de hand.

8. En tenslotte, vraag door. Neem niet snel genoegen met een antwoord maar vraag door naar details. Hier is je intuitie belangrijk. Zodra je denkt: “hoe zit dat dan?” Stel er een vervolgvraag over!

Open communicatie
Het zijn deze acht tips, die Bariso in navolging van Qui noemt om iemand die de waarheid probeert te verbergen te ontmaskeren.
Bariso noemt de tips van Qui in een reactie op het verbergen van de waarheid door de topman van VW. Daar kun je wel wat FBI techniek bij gebruiken, zal zijn gedachtegang wel zijn. Zelf ben ik van mening dat je de adviezen van Qui ook kunt zien als tips om goede en open communicatie op gang te brengen, om te zorgen dat de zaken waar het echt om gaat aan bod komen. Als je oprecht geïnteresseerd bent in wat de ander bezig houdt kunnen de tips van Qui je helpen om in gesprek te komen over de kern van een zaak. Als je dat doet maak je de kans dat er uiteindelijk iets verborgen moet worden gehouden aanzienlijk kleiner.